روانشناسی در بازاریابی
احتمالاً از اهمیت روان شناسی در بازاریابی مطلع هستید و می دانید که ۹۰ درصد تصمیمات خرید، در مغز ناخودآگاه به وجود می آید و ما هم راهی مطمئن برای دستیابی به مغز ناخوداگاه داریم: تکرار. در این مقاله بیشتر به این موضوع می پردازیم.
گاهی برای همه پیش آمده که فکر کنیم چرا کسب و کارهایی که در یک حوزه فعالیت می کنند، چرا از کسب و کار اول ( برندی که حرف اول را می زند ) تقلید نمی کنند؟ ما در این مقاله به این سوال پاسخ خواهیم داد.
تعیین استراتژی برای هر کسب و کار منحصر به فرد است
مشتریان احساسی می خرند، منطقی توجیه می کنند!
می دانید که همه تصمیمات خرید به خاطر دلایل احساسی هستند و این که ما از دلایل منطقی برای توجیه این تصمیمات استفاده می کنیم. مسلماً می دانید افرادی هستند که از سمت چپ مغز خود بیشتر استفاده می کنند که برای منطق و دلایل سریالی به کار می رود و افرادی نیز هستند از سمت راست مغز خود استفاده می کنند که بیشتر برای احساسات و جاذبه های زیبایی کاربرد دارد. از آنجایی که در حدود نیمی از مردم از سمت چپ مغز و نیم دیگر از سمت راست آن استفاده می کنند، بهتر است که شما از هر دو نیمه استفاده کنید و پیام های خود را برای هر دو طرف مغز بفرستید، در غیر این صورت، نیمی از سرمایه گذاری بازاریابی خود را از دست می دهید.
باید بدانید که مراجعه به افراد چپ مغز، باید با اعداد باشد و پیام های شما باید دارای اعداد و واژه های زیادی باشد؛ زیرا این افراد از نوشته خوششان می آید. پیام ها باید منطق داشته باشند، زیرا آنها همیشه می خواهند بدانند که چرا؟ باید فهرست داشته باشند و آن فهرست ها باید معرف حقایقی به فرم گلوله باشند تا بتواند در مغز آنها بنشیند. آنها باید همه چیز را با ریزه کاری های زیاد بدانند؛ زیرا افراد چپ مغز را باید تحت تأثیر قدرت متقاعد شدن قرار داد.
پس برای مورد خطاب قرار دادن چپ مغزها، از اعداد، واژه ها، منطق، فهرست و ریزه کاری استفاده کنید. برای مورد خطاب قرار دادن راست مغزها، از عکس، تصویر، تخیل، رنگ، ریتم و فضا استفاده کنید.
تصاویر می توانند به صورت کمک های صوتی - تصویری و نمایش باشند. برای درگیر کردن افراد راست مغز، از حس های آنها استفاده کنید. آنها به خوبی به همه رنگ ها پاسخ می دهند. در الگوهایی که حقایق را معرفی می کنند، و در ارائه فروش و وب سایت خود از ریتم در ارتباطات و پیگیری استفاده کنید. در طراحی، بسته بندی، اداره، شرکت و وب سایت، از فضا استفاده کنید. افراد راست مغز از فضاهای باز خوششان می آید.
اگر فکر می کنید شعبده بازان و بازاریابی حرف زیادی برای گفتن و نکات مشترک زیادی ندارند، سخت در اشتباه هستید! هر دوی اینها با موضوعاتی مثل توجه و آگاهی سر و کار دارند، البته از طرق متفاوت.
مثل یک شعبده باز مذاکره بازاریابی کنید
چرا ضمیر ناخودآگاه در بازاریابی مهم است؟
پیشنهاد می شود که مستقیماً با ضمیر ناخودآگاه مشتری، بازاریابی کنید، و ۵ دلیل برای آن در زیر داده است:
۱- از تصاویر، به منظور کمک به مغز آگاه برای درک مطلب استفاده می کند. هیچ دو مشتری یکسان نیستند و در چند گروه قرار می گیرند، اما هنوز به صورت فردی هستند و فقط از نظر فردیت، به طریقی که می خواهید به شما مربوط می شوند. قرار دادن تصاویر در مغز آنها، باید قسمتی از پیام شما باشد، اما خود تصاویر پیام نیستند.
۲- مغز ناخودآگاه هوشمندتر از مغز آگاه است. با وجود این، مغز ناخودآگاه به ندرت بر ضد تصمیمات مغز آگاه عمل می کند. استفاده بیش از حد از کارت اعتباری، سیگار کشیدن، و خوردن غذاهای نامناسب، مثال هایی از رفتار عاقلانه مغز ناخودآگاه است که به مغز نه خیلی عاقل آگاه، اجازه خلاف کاری می دهد. تصمیم، بعد از بحثی داخلی بین مغز آگاه و ناخودآگاه گرفته می شود. در بیشتر مباحث با مغز ناخودآگاه غیرمنصفانه برخورد می شود.
٣- مغز ناخودآگاه مکالمه داخلی را کنترل می کند. مشتریان شما مکالمه داخلی را تجربه می کنند؛ آیا شما در آن مورد چیزی دارید که بگویید. اما به عنوان یک بازاریاب، باید شغل خود را به عنوان کمک کننده برای به دست آوردن نتایج مثبت از مکالمه توجیه کنید؛ یعنی دور انداختن این ایده که بهتر است راه حل مشکل را بفروشيد، (بدون دزدگیر، خانه و خانواده شما در خطر هستند و آن را با چیزی جانشین کنید که مشتری را به حالت مثبت مغزی می رساند به راحتی بخواب چون می دانی که خانه و خانواده ات محافظت شده اند). بله، این حقیقت دارد که فروختن راه حل، بلیت ورودی است، اما دستاوردهای جدید در روان شناسی نشان می دهند که فروش منافع مثبت نباید از نظر دور بمانند. مطالعات نشان می دهند که فقط ۳۴ درصد مردم همان محصول را از همان فروشگاه یا فروشنده دو بار می خرند. بیشتر آنها دچار پشیمانی می شوند. اگر مشتری در حالت مثبت مغزی باشد، پشیمانی به صفر می رسد. اگر می توانید آن را در میان مکالمه بیندازید.
۴- مغز ناخودآگاه می تواند بفهمد و چند پیام را ارتباط بدهد. به همین دلیل، تبلیغات را به مغز ناخودآگاه می فرستند، زیرا می توانند در یک زمان به چند قسمت مغز مربوط شوند که این با استفاده از پیام های چندگانه است. این تصمیم گیری را سریع تر می کند. اگر مغز ناخودآگاه را با دسته ای از پیام های بازاریابی مورد هدف قرار دهید که با استفاده از آنها بتواند یک پیام بازاریابی متحد را فراهم کند، معمولا به یک تصمیم قاطع و سریع منجر می شود؛ زیرا مغز ناخودآگاه به قضاوت خود بهتر از هر دستور مستقیم از دیگران اعتماد می کند.
۵- مغز ناخودآگاه قبل از مشورت با مغز آگاه تصمیم گیری می کند. این موضوع بازاریاب ها را قادر می سازد که به مشتری برای تصمیم گیری، قبل از این که او آگاهانه بداند که تصمیمی گرفته شده است، کمک کنند. این کمک می کند که مغز ناخودآگاه نتواند آهسته کار کند و با تمام سرعت کار کند. به جای این که از مشتری بپرسید: «آیا برای بستن قرارداد مشکلی دارید»؟ که جواب «نه» است. بازاریاب ها می پرسند، «چه وقت برای بستن قرارداد مشکل دارید؟» که بلافاصله هماهنگی می آورد.
اگر هدف شما مشتریانی است که تصمیم خرید سریع و باثبات می گیرند، باید آگاهانه شروع به بازاریابی در مغز ناخودآگاه آنها کنید.
اساس و پایه شکل گیری کسب و کارها، رفع نیاز مردم است. مردم به یک کالا یا خدمت نیاز دارند، بنابراین کسب و کارها برای رفع این نیازها راه اندازی می شوند. اما می دانیم که نیازهای انسان محدود است؛ پس چه باید کرد؟ پاسخ ساده است: نیاز ایجاد کنید!
ضمیر خودآگاه را هم فراموش نکنید!
مغز آگاه را فراموش نکنید. با این که ضمیر شخصی سد راه او برای همراهی تصمیمات ناخودآگاهانه می شود، اما فراموش نکنید که چه کسی یا کدام کار مهم تری را انجام میدهد.
چیزی دارم که نباید فراموش کنید: کلیدی به حقیقت روان شناسی. در درجه اول، می خواهیم مطمئن شویم که در مورد بینایی، شنوایی، و سیستم های حسی می دانید. مردم چشمی (بینایی) می گویند: «می دانم منظورتان چیست (آن را می بینم)»، «نمی توانم آن را تصور کنم (ببینم)» و «می توانید راه را نشان بدهید». مردم گوشی (شنوایی) می گویند: «صدای شما را به خوبی می شنوم». «آن اسم در خاطرم چیزی را یادآوری می کند». «مطمئن نیستم حقیقت را بگویم». افراد حسی می گویند: «دستم را رو می کنم». «با آنها تماس می گیرم» و «حس آن درست نیست».
آخرین دفعه ای که خیلی سردتان بود را به خاطر می آورید؟ به یاد بیاورید که چه طور از سرما آگاه شدید، و سپس حس کردید در سراسر بدنتان حرکت می کند؟ شما در حالت حسی بودید.
آن چه را که در این جا می خواهم بگویم، می تواند تمام تبلیغات بازاریابی را سرعت دهد و باکیفیت کند. اما نگران نباشید. افراد کمی آن را می دانند؛ آنهایی که میدانند میتوانند در زمانی کوتاه آن را به سودآوری کلان تبدیل کنند. شما این کتاب را به دلایل مختلفی خریدید؛ این باید دلیل اول باشد: مشتری تا وقتی که حس بعد از خرید را که به او دست داده است، تجربه نکرده باشد، نمی تواند برای خرید تصمیم بگیرد.
آیا درست میفهمید؟ متوجه شدید که می گویم مشتری باید حس داشته باشد و آن هم بعد از خرید؟ اینها کلید سودآوری است.
نکته ساده این است که مردم می خواهند خوشحال و راضی باشند، مخصوصا در مورد تصمیمی که گرفته اند. این را در بازاریابی خود وارد کنید و مشاهده کنید که نتایج بهتر می شوند. با این که این خلاف آن چیزی است که من در گذشته آموختم، حقیقت این است که دادن حس بد به مردم در مورد مشکلات آنها، و سپس نشان دادن این که چه طور می توانید درد را از بین ببرید، آنها را خوشحال و راضی نمی کند.
متدهای بازاریابی جدید در واقع همان متدهای قدیمی است که برطبق خواست، نیاز و فرهنگ جوامع تغییر کرده و به اصطلاح بروزرسانی شده است. در واقع این متدها همان تجربیاتی است که یک بازاریاب در حین بازاریابی به دست می آورد.
چگونه از روانشناسی در بازاریابی استفاده کنیم؟
بدن شما، فرمان مغز را اطاعت می کند، و شما مغز را کنترل می کنید. می توانید به دیگران برای کنترل مغزشان کمک کنید. می توانید در دیگران حالت مثبت به وجود آورید و سپس تغییرات مثبت را تماشا کنید. بازاریابی روی مغز ناخودآگاه، باعث شرکت در رفتار بازاریابی آگاهانه می شود.
- با مشتری وقتی تماس بگیرید که چیزی جدید داشته باشید.
- کسب و کار خود را برای مشتری آسان کنید.
- بر فروش منحصر به فرد خود در هر کاری که می کنید، تأکید داشته باشید.
- کاملا صادق باشید، و از قوانین اخلاقی پیروی کنید.
- احتياجات مشتری را بفهمید و برآورده کنید.
- مشتریان را بشناسید.
- در بازاریابی، باثبات و قابل پیش بینی باشید.
- از متقاعد کردن دقیق استفاده کنید.
برای بازاریابی در بهترین سطح، مهم این است که مانند یک کودک عمل کنید. منظورم داشتن مشکل رفتاری نیست بلکه، استادی در رفتار است:
- کودکان مصر هستند.
- کودکان زیاد سؤال می کنند.
- کودکان نمی خواهند محدود باشند.
- کودکان تخیل فعالی دارند.
- کودکان «نه» را قبول نمی کنند.
- کودکان از آموختن لذت می برند.
- کودکان دوست دارند اولین کسانی باشند که در مورد چیزی جدید صحبت می کنند.
- کودکان سعی می کنند از همه چیز سرگرمی بسازند.
- کودکان آنقدر حرف می زنند تا دیگران آنها را درک کنند.
کودکان همچنین همه ی چیزها و حقایق جدید را آزمایش می کنند و متعجب و کنجکاو هستند. شما هم همین طور باشید. اگر در مغز ناخودآگاه مشتری، بازاریابی نکنید، یعنی دارید در خلا بازاریابی می کنید. ریشه نبوغ را در واقعیت های جدید می توان پیدا کرد. اما گل نبوغ را باید در معجزات شکوفه زدن پیدا کرد.
