انواع مدل های کسب و کار
تفکر در خصوص برخی از انواع رایج مدل های کسب و کار به شما در درک مناسب ترین مدل کسب و کار کمک خواهد کرد. به احتمال زیاد، مدل کسب و کار ترکیبی را انتخاب می کنید که شامل عناصری از دسته های گوناگون مدل کسب و کار باشد. بررسی مدل های کسب و کار صنایع دیگر (به غیراز صنعت خودتان) نیز ایده خوبی است. این قبیل نوآوری های جانبی در اغلب موارد منتج به مدل های کسب و کار نوآورانه و کارآمد می شود.
فهرست زیر به گونه ای طراحی شده است که تعدادی از گزینه های متعدد موجود را به شما ارائه می کند اما باید هنگام طراحی مدل کسب و کارتان فراتر از این فهرست فکر کنید:
١. یک بار پیش پرداخت بعلاوه پرداخت هزینه نگهداری:
این مدل رایج ترین مدل کسب و کار است که در آن مشتری پیش پرداختی برای به دست آوردن محصول می پردازد و با پرداخت مبلغ اندکی، از امکان نگهداری یا به روزرسانی های مستمر محصول بهره مند می شود. پیش پرداخت برای محصول از محل منابع سرمایه ای مشتری پرداخت می شود (به خصوص درصورتی که این هزینه ها هنگفت باشد) و هزینه کردن از محل منابع سرمایه ای نیازمند فرآیند طولانی تأیید رسمی است. هزینه مربوط به نگهداری مستمر می تواند از محل هزینه های عملیاتی مشتری پرداخت شود. برای کسب و کارتان، تزریق پیشاپیش جریان های نقدی بسیار مفید خواهد بود زیرا به شما کمک می کند که هزینه سرمایه ای بالای خود را جبران کنید، اما با این تصمیم به احتمال زیاد توانایی تان را در کسب جریان درآمدي مستمر به حداقل خواهید رساند.
حتماً بخوانید: پیام تبلیغاتی
۲. قیمت گذاری مازاد بر هزینه:
در این سناريو، مشتری درصد مشخصی از هزینه علاوه بر هزینه تولید محصول را می پردازد. این سناریو در قراردادهای دولتی و نیز وضعیت هایی رایج است که شما و مشتریانتان می خواهید ریسک تولید محصول را بین خود تقسیم کنید. چالش موجود در این مدل این است که نیازمند توافق بر سر مفروضات حسابداری، اعتماد به صحّت اعداد و تداوم صحّت آنها در آینده است. زمانی هم که محصولتان کامل نشده است و مرحله به مرحله جلو می روید، این مدل می تواند جذاب باشد، در این مورد باید عرضه محصولتان تکمیل شود و بعد از آن می توانید مدل کسب و کار دیگری اتخاذ کنید. این مدل می تواند انگیزه هایی را به وجود آورد که به فعالیت هایتان پاداش دهد و نه به میزان پیشرفتتان، که هم برای شما و هم برای مشتری تان بسیار بد است.
٣. نرخ های ساعتی:
گرایش این مدل نیز به پاداش دادن به فعالیت هاست تا به میزان پیشرفت. این مورد نیز می تواند انگیزه نادرستی باشد؛ اما زمانی که پروژه به درستی تعریف نشده یا بیش از حد پویا باشد، می توان این مدل را به عنوان مدلی مناسب معرفی کرد. این مدل، که جزء مدل های رایج کسب و کار برای شرکت های خدماتی است، مشابه سناریوی شماره دو است، با این تفاوت که در اینجا نرخ ها بر اساس تقاضای بازار تعیین می شود، و نه بر اساس هزینه های تولید محصول.
حتماً بخوانید: ۱۵ راه موفقیت در کسب و کار
۴. اشتراک یا مدل لیزینگ:
این مدل براساس پرداخت مشخص ماهیانه یا پرداخت در بازه های زمانی از پیش تعیین شده صورت می گیرد. این مدل روش بسیار خوبی برای دستیابی به جریان درآمدی مستمر محسوب می شود. مدل لیزینگ گونه های متفاوتی دارد که عبارت است از:
الف) تعهد سالیانه یا چندساله:
این طرح مشتری را برای مدت مشخصی جذب می کند و در مقایسه با طرح پیش پرداخت، معمولاً پرداخت های پیش بینی پذیر و کمتری دارد. یکی از انواع آن «پیش پرداخت اشتراک» است، که یکی از مدرسان ارشد دانشگاه ام آی تی (MIT)، به نام هاوارد اندرسون، هنگام پایه گذاری گروه یانکی (Yankee) از مشابه آن استفاده کرد. وی برای خبرنامه ای که ماهیانه و در طول سال عرضه می شد، هزینه سالیانه تعیین کرد؛ جریان نقدی به دست آمده باعث شد که وی دیگر نیاز چندانی به سرمایه اضافی پیدا نکند. ( نکته: دریافت پیش پرداخت، حتی درصورتی که مجبور باشید به مشتریانتان تخفیف بدهید، معمولاً برای شرکت های نوپا خوب است ).
ب) تعهد ماه به ماه:
این روش انعطاف پذیری بسیار زیادی را در اختیار کاربر قرار می دهد و با استفاده از آن اغلب می توانید پرداخت ماهیانه بیشتری در مقایسه با قراردادهای سالیانه یا چندساله (مدل پیشین) دریافت کنید.
۵. اعطای مجوز:
اعطای مجوز استفاده از مالکیت معنوی به مشتریان و دریافت حق امتیاز می تواند باعث دستیابی به سود ناخالص بالایی شود ( سود ناخالص تفاوت بین درآمد نهایی و هزینه های نهایی است ). بعلاوه، اگر مجوز تولید محصولتان را اعطا کنید، دیگر مجبور نیستید که در تولید و توان توزیع برای کل محصولاتتان سرمایه گذاری کلانی بکنید. البته این استراتژی معایب بسیاری هم دارد. اعطای مجوز معمولاً هنگامی جواب میدهد که مالکیت معنویتان بسیار قدرتمند باشد. یکی از ملاحظات مهم دیگر این است که شما به شرکت های موجود اتکا میکنید تا با استفاده از حقوق مالکیت معنویتان محصولات جدید مخرب (نامتعارف) تولید کنند که بازار را تکان دهد، اما این شرکت ها ممکن است درباره این موضوع تردید کنند زیرا منابع کوتاه مدت و میان مدتشان در زمینه نگهداری محصولات جاری به خطر می افتد. مشتری تان انگیزه پیدا خواهد کرد که روش ها را برای تولید محصول، بدون نیاز به استفاده از مالکیت معنويتان، پیدا کند زیرا اگر او بتواند در پرداخت مبالغ مربوط به دریافت مجوز از شما صرفه جویی کند، می تواند سود ناخالصش را افزایش دهد. یکی دیگر از معایب استراتژی اعطای مجوز این است که شما برای شناسایی نیازهای کاربر نهایی خود زمان نمی گذارید، از این رو، توانایی‌تان در نوآوری مستمر محدود خواهد شد. علاوه بر این، نرخ حق امتیاز عمومــاً معــادل یک به (یا کمتر) از درآمد ناشــی از هر فروش خواهـد بود و بنابراین کل بازار در دســترس نیز سرنوشت مشابهی پیدا خواهد کرد زیرا حدوداً در بهترین حـــالت می توانید به نرخ حق امتیاز پنج درصدی امیدوار باشید. با این حال، اعطای مجوز می تواند در حوزه هایی مانند فناوری زیستی گزینه جذابی باشد زیرا در این قبیل حوزه ها بازسازی زیرساخت موردنیاز برای تولید کل محصول به شدت پرهزینه است.
حتماً بحوانید: مدل کسب و کاری بی تو بی (B to B) یا (B2B)
۶. محصولات مصرفی:
یکی دیگر از چهارچوب های جذب ارزش، که می تواند هم برای مشتری و هم برای کسب و کارتان مفید باشد، مدل محصولات مصرفی است. در این سناریو، مزیتی که مشتری به دست می آورد پیش پرداخت کمتر و پرداخت هزینه های مستمر بر مبنای میزان استفاده است که مشتری معمولاً می تواند روی مورد دوم کنترل داشته باشد. ممکن است مشتری به آسانی نتواند پیش پرداخت هنگفتی بپردازد، اما توانایی پرداخت هزینه ها پس از استفاده از محصول را داشته باشد. هنگامی که استفاده از محصول آغاز شد، مشتریان می توانند خرید برخی از محصولات مصرفی مورد استفاده محصول را توجیه کنند. میزان محصولات مازاد بر محصول اصلی که باید خریداری شود با میزان استفاده ارتباط مستقیمی دارد و در بسیاری از موارد مشتری تان می تواند این هزینه را به مشتریان خودش منتقل کند. برای کسب و کارتان نیز می توان گفت که این روش عملاً روش بسیار خوبی برای کاهش چالش های موجود در زمینه جذب مشتریان جدید و کاهش هزینه های فروش محسوب می شود و در نهایت در بلندمدت درآمد شما را از این قبیل مشتریان افزایش می دهد. این مدل جزء مدل های محبوب شرکت های تجهیزات پزشکی است، اما بسیاری از اوقات در حوزه فضای مصرف کننده نیز استفاده می شود. یکی از مثال های مشهود و شناخته شده در این زمینه مدل تیغ ریش تراشی است که به ژیلت مشهور شده است. اچ پی (hp) نیز یکی دیگر از مثال های این حوزه است؛ بیشتر سودی که این شرکت از چاپگرها به دست می آورد مربوط به فروش کارتریج های چاپگرهای جوهرافشان است.
۷. تشویق برای خرید محصولات بیشتر با حاشیه سود بالا:
مشابه مدل کسب و کار محصولات مصرفی، محصول اصلی با سود بسیار اندک فروخته می شود، اما سود کلی از طریق فروش محصولات اضافی افزایش می یابد. این مدل کسب و کار اغلب در وب سایت ها با فروشگاه های لوازم الکترونیکی مصرفی و در فروش خودروهای نو استفاده می شود. در خرده فروشی لوازم الکترونیکی مصرفی، بسیاری از اوقات کالایی مانند دوربین عکاسی ممکن است اندکی بالاتر از هزینه صرف شده برای تولید آن فروخته شود تا مشتری جذب بشود اما سپس مشتریان وسایل همراه آن را هم خریداری می کنند که این وسایل همراه سود بیشتری دارند؛ علاوه بر این، مشتریان ضمانت یک، دو، یا سه ساله لوازم الکترونیکی مصرفی را نیز برای خود خریداری می کنند که این ضمانت ها نیز بی نهایت پرسودند. در مورد خرید خودرو نیز شاهد وضعیت مشابهی هستیم و خدمات با کالاهای اضافی همراه مانند تمدید دوره ضمانت، قطعات یدکی، ضدزنگ و مواردی از این دست، محصولات پرسودی هستند که فروشندگان سود اصلی خود را از آنها به دست می آورند.
حتماً بخوانید: استراتژی بازاریابی
۸. تبلیغات:
مانند روزهای اوج روزنامه ها و مجلات در گذشته و روزهای اوج وب سایت ها در این روزها، توانایی جذب و حفظ جمعیت مطلوبی از افراد می تواند از طریق اشخاص ثالثی که خواستار مشتریان جذب شده شما هستند منتج به ایجاد درآمد شود. این کار اگر درست و در مقیاس خوبی انجام شود، می تواند مدل بسیار سودآوری باشد که در مورد گوگل و بسیاری از شرکت های دیگر شاهد آن بوده ایم؛ اما بسیاری از شرکت های نوپا به این علت که تلاش کرده اند فقط بر تبلیغات متکی باشند دچار شکست های سنگینی شده اند. برای کسب و کارهایی مانند لینکدین، تبلیغات بخشی از مجموعه گسترده جریان های درآمدی است.
۹. فروش چندباره داده های جمع آوری شده یا امکان دسترسی موقت به آنها:
این مدل تا حدودی شبیه مدل تبلیغات است. برای فروش چند باره داده های کاربران، نیاز است که ابتدا کاربران نهایی با محصولی رایگان جذب شوند و سپس از اشخاص ثالثی که برای دسترسی به اطلاعات جمعیت شناختی و سایر اطلاعات مربوط به کاربران شما پول می دهند درآمدزایی شود. همین مورد یکی از منابع اصلی درآمدی لینکدین است بدین ترتیب که بسته ویژه ای را به استخدام کنندگان می فروشد تا آنها از طریق آن بتوانند به مجموعه گسترده تری از داده های کاربران لینکدین دسترسی داشته باشند. صنعت پزشکی نیز امکان دسترسی به داده های کاربری را به افراد فعال حوزه تحقیقات بازار می فروشد.
ادامه این مقاله را در اینجا می توانید بخوانید: انواع مدل های کسب و کار؛ قسمت دوم
