مشکلات و فرصت ها در راه اندازی کسب و کار

مثل تمامی مسائل، راه اندازی کسب و کار نیز مشکلات و فرصت هایی دارد که شما بعنوان صاحب کسب و کار باید توانایی شناسایی این موارد را داشته باشید. چگونگی شناسایی مشکلات و فرصت ها از مطالب گردآوری شده در بررسی کسب و کارتان، موضوعی است که در این مقاله به آن می پردازیم.

همچنین چگونگی نگارش خلاصه مشکلات و فرصت های قابل پیگیری در قالبی که بتوان به صورت منظم آنها را در نگارش برنامه بازاریابی به کار گرفت، دیگر موضوعی است که به آن اشاره خواهیم کرد؛ پس با ادامه این مقاله همراه باشید.

حتماً بخوانید: استراتژی بازاریابی

بررسی کسب و کار

تدوین یک برنامه بازاریابی، بدون خلاصه کردن و تثبیت مطالب عینی گردآوری شده در بررسی کسب و کار، بسیار دشوار است. بررسی کسب و کار مرجعی است که در تمام طول سال به کار گرفته می شود. هدف این است که این بررسی به لحاظ میزان داده هایی که ارائه و تحلیل می کند، جامع و فراگیر باشد. با این حال، به منظور نگارش یک برنامه بازاریابی، بازاریاب باید چالش های خاص شرکت و طبقه محصول را مشخص کند. نتیجه های عمده حاصل از بررسی کسب و کار باید در دو دسته در قالب مشکلاتی که باید حل شوند و فرصت هایی که باید از آنها بهره برداری کرد، دسته بندی شوند.

حتماً بخوانید: انواع مدل های کسب و کار

شناسایی مشکلات و فرصت های کسب و کار

ابتدا سرفصل هایی ایجاد کنید که با گام ها و بخش های بررسی کسب و کارتان مطابقت داشته باشد. زیر سرفصل هر بخش، فضای کافی برای خلاصه کردن مشکلات و فرصت ها در نظر بگیرید. سپس همه بخش های بررسی کسب و کار را بررسی نمایید تا بیشترین مشکلات و فرصت های معنادار ممکن را شناسایی کنید. همه بخش های بررسی کسب و کار را دست کم دو بار بخوانید. از خودتان بپرسید:

آیا این اطلاعات قابل پیگیری هستند؟

آیا این یک مشکل بالقوه یا موجود است که باید حل شود یا یک فرصت که می توان از آن بهره برداری کرد؟

حتماً بخوانید: تعیین استراتژی برای هر کسب و کار منحصر به فرد است

مشکلات کسب و کار

مشکلات از وضعیت های ضعف نشأت می گیرند. درست همانند فرصت ها، بیان یک مشکل می تواند از یک یافته تنها یا مجموعه ای از یافته ها که موجب یک وضعیت منفی بالقوه می شوند، استنتاج شود. با بررسی بخش بازار هدف در بررسی کسب و کار برای یک مراجعه کننده خرده فروش، پی بردیم که گروهی از خریداران پرمصرف وجود دارند که ۳۰ درصد از آنان ۶۵ درصد از محصول را خریداری کرده اند. پرمصرف ترین گروه را زنان ۳۵ تا ۴۹ سال دارای فرزند شکل می دادند. مراجعه کننده ما در جذب خریداران جوان تر از همه رقبا قوی تر بود، اما در حالی که خریداران پرمصرف برخی محصولات را در فروشگاه این مراجعه کننده خریداری می کردند، بیشتر خریدهایشان در جای دیگر صورت می گرفت. این اطلاعات به شناسایی مشکلات زیر در بخش عوامل مؤثر بازار هدف انجامید:

خریداران شرکت اغلب جوان تر ها هستند و در مقایسه با ویژگی های خریداران پرمصرف، خریداران کمتری در گروه سنی ۳۵ تا ۴۹ سال ( قدرتمندترین و تنها بخش خریدار برای کاربران پرمصرف ) وجود دارد.
خریداران پرمصرف از فروشگاه های ما خرید می کنند، اما بیشتر خریدهایشان را در جای دیگر انجام می دهند.

بنابراین، برای هدف گیری کاربران پرمصرف، خرده فروش مجبور بود به منظور تأمین بیشتر نیازهای خریداران پرمصرف، از طریق انتخاب کالا و نیز فروش بهتر محصولات همه خطوط تولید به مشتریان، برنامه ای تدوین نماید.

به طور خلاصه، مشکلات بر نقاط ضعف شرکت شما تمرکز دارند. همچنین بیان مشکلات، وضعیت های بازار را نیز مورد توجه قرار می دهد که می تواند به وضعیت نامطلوب یا گرفتاری برای شرکت یا صنعت شما منجر شود. نظر رایج این است که مشکلات در ذات خود تدافعی هستند، بدین صورت که شما نقاط منفی را تصحیح می نمایید.

حتماً بخوانید: ۱۵ راه موفقیت در کسب و کار

فرصت های کسب و کار

فرصت ها از نقاط قوت یا شرایط مثبت حاصل می شوند. اغلب، ترکیبی از شرایط یک وضعیت مثبت بالقوه را باعث شده، یک فرصت را به وجود می آورند. زمانی که وضعیت رقابتی یک شرکت حسابداری ایالتی را بررسی می نمودیم، پی بردیم که شرکت های حسابداری بسیار کمی وجود داشتند که برنامه های بازاریابی منظم و تهاجمی داشته باشند. حتی تعداد کمتری از این شرکت ها واقعاً از طریق رسانه های ارتباط گروهی تبلیغات می کردند. همچنین دریافتیم که هیچ یک از تبلیغات شرکت بر کسب و کارهای کوچک تا متوسط متمرکز نبود. یک تحلیل تقاضای اولیه نشان داده بود کسب که بیشترین پتانسیل برای این مراجعه کننده، در ارائه دامنه کاملی از خدمات حسابداری به کسب و کارهای کوچک تا متوسط در طبقه های خرده فروشی، خدماتی و مالی اس آی سی (SIC) بود. این ترکیب اطلاعات فرصت های زیر را فراهم آورد:

در حالی که رقابت به نسبت سنگینی در نواحی تجاری شرکت سی پی ای (CPA) وجود دارد، تبلیغات محدودی از خدمات سی پی ای انجام می شود؛ هیچ کدام از شرکت های سی پی ای به تنهایی بر آگاهی مصرف کنندگان با کسب و کارها از شرکت های حسابداری تسلط ندارند.
هیچ کدام از شرکت های سی پی ای به طور مستقیم با بازار هدف کسب و کارهای کوچک تا متوسط در ارتباط نیستند. اما این بازار نشان می دهد که بیشترین حجم کسب و کار بالقوه به لحاظ تعداد واقعی مراجعه کنندگان مربوط به این بخش ها است.

حتماً بخوانید: ارزیابی برنامه بازاریابی

این فرصت ها بیانگر دو معنا هستند:

١. به دلیل آشفتگی محدود تبلیغاتی در ارتباط با شرکتهای حسابداری، یک کمپین تهاجمی و هدفمند می تواند بر تبلیغات حسابداری حاکم شود و سطوح آگاهی بالا را به وجود آورد.

۲. چنانچه پیام ها استراتژیک و برای مخاطبان هدف معنادار باشند، آن گاه افزایش سهم ذهنی یا سطح آگاهی به افزایش در سهم کسب و کار با سهم بازار می انجامد.

به طور خلاصه، فرصت ها بیانیه هایی هستند که به نقاط قوت شرکت اشاره دارند. بیانیه های فرصت همچنین نواحی ای را شناسایی می کنند که شرکت شما می تواند از یک نقطه ضعف در رقبا بهره برداری کند. فرصت ها به وضعیت های بازاری می پردازند که در صورت اتخاذ اقدام مثبت می توانند برای شرکت شما ایجاد مزیت نمایند. فرصت ها در ذات خود تهاجمی هستند؛ بدین صورت که به اقدام هایی منجر می شوند که از نقاط قوت سود می برند.

حتماً بخوانید: چگونه برند خود را متمایز کنیم؟

فرصت یا مشکل؟ مسئله این است!

در موارد بسیار آنچه به نظر می رسد یک مشکل باشد، می تواند یک فرصت نیز تلقی گردد. نمونه آن مشکل تحلیل فروشی است که در زیر می آید:

زمانی که فروش فروشگاه های پوشاک مردانه هارتلند (Heartland) طی دوره تعطیلات نوامبر و دسامبر بالا می باشد، هنوز از فروش طبقه پوشاک مردانه در سطح ملی پایین تر است. این وضعیت بدین دلیل اتفاق می افتد که فروشگاه های پوشاک هارتلند در مراکز خریدی که در این مواقع سال آمد و شد سنگینی دارند، واقع نیستند.

در حالی که این مسئله برای شرکت یک مشکل است، یک فرصت نیز به شمار می آید. چنانچه طی دوره های نوامبر و دسامبر فروش ملی در اوج باشد، آن گاه این فرصت وجود دارد تا درصد بزرگتری از این فروش ها تصاحب شود. با این حال، به دلیل موقعیت های مکانی فروشگاه ها، داشتن عملکردی معادل میانگین فروشگاه ها در سطح ملی طی این دوره بسیار دشوار می باشد. در نتیجه این بیانیه هم یک مشکل است و هم یک فرصت.

با یک حساب سرانگشتی تلاش کنید تعیین نمایید که این بیانیه بیشتر یک مشکل است یا یک فرصت. در این مثال، تغییر موقعیت فروشگاه ها بسیار دشوار است؛ که این عامل مهم، بیانیه را به یک مشکل بدل می کند. با این حال، چه فرصت باشد چه مشکل، بازاریاب در پرداختن به آن احتمالاً به تلاش برای افزایش فروش در ماه های نوامبر و دسامبر اقدام می کند.

1 1 1 1 1