چگونه کسب و کاری متمایز و متفاوت داشته باشیم؟
در آخرین روزهای سال لازم است تا نکاتی را درباره کسب و کارهای متفاوت و متمایز با شما در میان بگذاریم. نکاتی که در این مقاله به آنها اشاره خواهیم کرد به شما کمک می کند که اگر بخواهید کسب و کاری را راه بیندازید، این کسب و کار یک کسب و کار متمایز خواهد بود و اگر کسب و کار خودتان را دارید، این نکات به شما این امکان را می دهد که کسب و کارتان را رو به تمایز ببرید.
در این مقاله برای اولین بار به توضیح فرآیندی می پردازیم که پس از ۳۰ سال تجربه در مورد تمایز طراحی شده است. این به آن معنی نیست که ما مبتکریم، زرنگ هستیم یا قوه تخیّلی قوی داریم. بلکه ما منطقی هستیم و این علمی است که با قاعده و آزمون های مربوط به تفکر صحیح سر و کار دارد.
دیجیتال برندینگ از جمله اصطلاحاتی است که امروزه به مراتب مشاهده شده و به گوش می رسد. شناخت دیجیتال مارکتینگ به شما کمک می کند تا تغییرات چشمگیری در سیستم بازاریابی و فروش محصولات، خدمات و برندسازی ایجاد کنید.
استراتژی تدوین دیجیتال برندینگ یا برندینگ دیجیتال
قدرت منطق
فرهنگ لغات تعریفی از بحث " منطقی " بدست می دهد که عبارت از بحثی است که مستدل، قانع کننده، مجاب کننده، معتبر و روشن باشد. این تعریف نشان دهنده مهارت در فکر کردن و استدلال است.
آیا تعریف فوق از بحث منطقی آن نوع بحثی نیست که شما مایل باشید هنگام فروش یک کالا از آن استفاده کنید؟ حتماً همینطور است.
با این وجود در دنیای بازاریابی با چه تعدادی از این نوع بحث ها مواجه می شوید؟ خیلی کم. فقدان منطق در بطن تعداد زیادی از برنامه هایی که شکست می خورند قرار دارد و در روی دیگر سکه، بحثی که یک شخص برنده و موفق او می کند، به احتمال زیاد بحثی منطقی است.
اگر شرکت Avis که در صنعت اتومبیل های کرایه رتبه دوم را داراست، به این نتیجه می رسد که باید سخت تر تلاش کند؛ این نتیجه گیری خلاقانه ای نیست، بلکه منطقی است.
اگر شرکت IBM در اندازه ای است که تمام جنبه های محاسباتی را پوشش می دهد، پس منطقاً باید بهتر از سازنده دیگر کامپیوترها بتواند نسبت به تلفیق و مونتاژ همه قطعات کامپیوتر اقدام کند. توانایی در انجام محاسبات منسجم باعث تمایز آن شرکت می شود.
اگر دوست دارید بدانید که برندهای معتبر چه روشی را برای بازاریابی و تبلیغات خود در پیش می گیرند، پیشنهاد می کنیم که مقاله زیر را مطالعه کنید:
ویژگی برندتان را در بوق و کرنا کنید!
ابتکار و خلاقیت در مقابل منطق
از آنجا که منطق یک علم است، این نیز منطقی به نظر می رسد که ارائه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد را نیز یک علم بدانیم، نه یک هنر. با این حال جناح مبتکر و خلاق با چنگ و دندان از هنری بودن این موضوع حمایت می کنند. آنها از گیر افتادن در یک فرآیند که باعث محدود کردن ژرف اندیشی خلاقانه آنها شود تنفر دارند.
اما از این بدتر این است که شرکتی از فرآیند تدوین راهبردهای خود نتیجه گیری مشخص و منطقی در مورد نام تجاری خود برسد و این نتیجه گیری را برای اجرا در اختیار کارکنان خلاق خود قرار داده و آنگاه ناظر از بین رفتن آن راهبردها در انبوهی از آوازها و رقص ها باشد.
جک تراوت در کتاب "تمایز یا نابودی" می گوید:
یک بار، حین کار برای تدوین راهبردهای یک بانک متوجه شدیم که آنها پیشرو اعطاء وام برای اداره کسب و کارهای کوچک در منطقه فعالیت خود هستند و بیشتر وام ها را به مهاجرانی که برای تحقق رویای کسب موفقیت در آمریکا به تازگی شروع به کسب و کار در آنجا نموده اند، اعطا می کنند.
راهبرد پیشنهاد شده منطقی و مستقیم بود. وجه تمایز این بانک در این است که: "این بانک منزلگاه و سرچشمه رویای آمریکایی ها است."
این ایده، که مورد تأیید همگان قرار گرفته بود، برای اجرا به یک آژانس تبلیغاتی داده شد. حاصل کار چیز دیگری از آب درآمده بود: "متکی به رویاهای شما هستیم."
احتمالاً از اهمیت روان شناسی در بازاریابی مطلع هستید و می دانید که ۹۰ درصد تصمیمات خرید، در مغز ناخودآگاه به وجود می آید و ما هم راهی مطمئن برای دستیابی به مغز ناخوداگاه داریم: تکرار. در این مقاله بیشتر به این موضوع می پردازیم.
روانشناسی در بازاریابی
دیگر صحبت از منطق و ایده متمایز کننده کافی است. برای اجتناب از به وجود آمدن یک چنین مسئله ای باید اطمینان پیدا کرد که همگان یک فرآیند چهار مرحله ای ساده را به شرح زیر رعایت می کنند:
گام اول:
در زمینه فعالیت خود معنی دار باشید
بحث ها به صورت انتزاعی صورت نگرفته و طبعاً در رابطه با وقایع و افراد دیگر پیش می آیند. رقبایی که شما را احاطه کرده اند، همیشه در تلاش هستند تا بحث های خاص خود را ارائه دهند. پیام شما باید، در زمینه ای که فعالیت می کنید، معنی دار باشد. نقطه شروع بحث و پیام شما باید منطقأ آن چیزی باشد که بازار از رقبای شما شنیده و به خاطر سپرده است.
شما باید در اسرع وقت اطلاعات مختصر و نه مفصل و طولانی و ادراکاتی که از شما در اذهان وجود دارد بدست آورید.
شما باید در جستجوی نقاط قوت و ضعف خودتان و رقبایتان، آنها مشتریان گروه هدف شما در ذهن دارند، باشید.
روش تحقیق مورد علاقه ما برای این مسئله این است که مشخصه های اصلی مربوط به یک رده کالا فهرست شده و از مردم خواسته شود تا به آنها امتیاز ۱ تا ۱۰ بدهند. اینکار بر اساس رقیب به رقیب صورت می گیرد. هدف این است که مشخص شود کدام رقیب در هر رده کالا صاحب یک ایده یا مفهوم شناخته می شود. یک چنین چیزی زمینه بحث شما را تشکیل می دهد.
زمینه، همچنین شامل اتفاقاتی که در بازار رخ می دهند نیز هست. آیا ایده شما در زمان صحیحی طرح شده است؟
ارائه خدمت بهتر، که به عنوان یک ایده متمایز کننده توسط نوردستورم در زمینه فروشگاه های بزرگ معرفی گردید، بسیار مؤثر واقع شد. زیرا در آن هنگام فروشگاه های بزرگ دیگر برای کاهش هزینه هایشان اقدام به کاستن از نیروی انسانی خود کرده بودند.
درست در هنگامی که شرکتهای تولید کننده کامپیوتر در آمریکا اقدام به شبکه سازی کامپیوترهای خانگی نموده بودند، لوتوس مبادرت به معرفی اولین شبکه ارتباطی موفق در مورد نرم افزار کار گروهی موسوم به Notes نمود.
این کار شبیه سوار شدن بر یک موج است. اگر خیلی زود یا خیلی دیر بر موج سوار شوید بجایی نخواهید رسید. اما اگر درست به موقع بر آن سوار شوید، بخاطر اینکه موقع سوار شدن شما با دیگران تفاوت داشته است، سواری طولانی و پرسودی در انتظار شما خواهد بود.
گام دوم:
ایده متمایز کننده ای بیابید
متفاوت بودن به معنی مثل دیگران نبودن و استثنایی بودن به معنی منحصر به فرد بودن است. بنابراین شما باید به دنبال چیزی بگردید که شما را از رقبایتان متمایز کند. رمز این کار در این است که شما این موضوع را درک کنید که متفاوت بودن شما نباید الزاماً مربوط به فرآورده باشد.
به یک اسب توجه کنید. بله، اسب ها بسته به نوعشان سریعاً از هم متمایز می شوند. اسب های مسابقه، اسب های پرشی، اسب های مزرعه، اسب های وحشی و غیره. اما اسب های مسابقه را بسته به نژاد آنها، عملکردشان، طویله ای که در آن نگهداری می شوند، مهتر آنها، و غیره می توان از هم متمایز نمود.
به یک کالج توجه کنید. آمریکا کالج ها و دانشگاه های بیش از حدی دارد: ۳۶۰۰ کالج و دانشگاه، بیشتر از هر کشور دیگری در عالم. این کالج ها و دانشگاه ها از خیلی نظرها، بخصوص از نظر تمایل به دریافت کمک های دولتی، در قالب بورس و وام های دانشجویی، مشابه هم هستند.
هیلزدیل کالج (Hillsdale Collage)، که در نود مایلی غرب دیترویت واقع شده، با خودداری از قبول دلارهای دولتی، حتی در شکل وام های آن، یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد به هواداران محافظه کار خود ارائه نموده است (ت عداد خیلی کمی از رقبای او قادر به انجام این کار هستند ).
قوت و اوج هیلزدیل در این است که اعلام می کند: "ما تحت نفوذ دولت نیستیم!" آنها با تأکید بر این مفهوم، خود را به عنوان مکه افکار محافظه کارانه موقعیت یابی کرده اند.
یکی از افرادی که برای این کالج اعانه جمع می کرد، چنین اظهار نظر کرد: «این فرآورده ای است که ما قادر به فروش آن هستیم.» و ارقام اعانات جمع آوری شده آنها مؤید این نظر است.
شما می توانید شرکت یا فرآورده خود را از نظرهای زیادی متمایز کنید. شگرد کار در این است که وجه تمایز خود را بیابید و از آن برای فایده رسانی به مشتریانتان استفاده کنید.
ادامه این مقاله را در اینجا بخوانید: چگونه کسب و کاری متمایز و متفاوت داشته باشیم؟ - قسمت دوم
