همیشه با فرد تصمیم گیرنده صحبت کنید!
وقتی پای توسعه کسب و کار، فروش بازاریابی یا فقط معامله به میان می آید اگر نگویی مهم ترین قاعده اما یکی از مهم ترین قواعد صحبت و برقراری رابطه با شخص درست است. شما ممکن است بهترین فروشنده دنیا باشید اما اگر با شخص اشتباه صحبت کنید این موضوع یک لحظه هم ارزش ندارد. با چنین فردی نمی توان به توافق رسید.
معمولاً برنامه های بازاریابی بیشتر بر جذب مشتری تمرکز دارند و از این رو نگه داشتن مشتریان قدیمی تر یکی از چالش های هر کسب و کار است. ما در مقاله زیر به اهمیت وفادار کردن مشتریان نسبت به برند خود و راهکارهایی در این زمینه پرداخته ایم:
تصمیم گیرنده در فروش شرکت به شرکت
در رابطه شرکت به شرکت، مذاکره با تصمیم گیرنده درست از اهمیت خطیری برخوردار است. به طور مثال اگر سعی دارید نرم افزاری را به فروش برسانید که رابطه کسب و کار با مشتریان را بهبود می بخشد، مطرح کردن موضوع فروش با مدیر بخش مالی نتیجه ای در برندارد. او ممکن است در آغاز قول مساعدی بدهد اما حتی فکر توافق کردن با او را هم به ذهن خود راه ندهید. این موضوع ساده و واضح است اما با این وجود کارآفرینان بسیاری را می بینم که این موضوع را فراموش می کنند. شما می توانید علاقه او را جذب کنید اما هدف شما رسیدن به تصمیم گیرنده درست است. در این صورت شاید باید به سراغ مدیر بازاریابی با مدیر ارتباطات بروید.
اگر مستقیماً نمی توانید با تصمیم گیرنده درست تماس برقرار کنید، تلاش کنید به یک مقام ارشد دسترسی پیدا کنید. هنگامی که رابطه ارشد در سازمان را پیدا کردید از او بخواهید که شما را به شخص درست ارجاع دهد. در واقع بر اساس تجربه من، در سازمان ها ارجاع از مقام ارشد به مقام زیردست راحت تر است تا برعکس. بنابراین از اینکه سعی کنید با مدیران عامل رابطه برقرار کنید وحشت نداشته باشید.
در مقاله زیر خواهیم دید که چگونه می توانید حتی از قاچاقچیان مواد مخدر نیز درس های بازاریابی و فروش بگیرید! مقاله زیر را حتماً بخوانید:
تصمیم گیرنده در فروش شرکت به مصرف کننده
بهتر است برای چه کسی تبلیغ کنید؟
بیایید مثالی را مرور کنیم. فرض کنیم که شما نشان تجاری تازه ای از بوکسورهای مردانه را می فروشید. کنجکاو نمی شوید که چرا تبلیغات مربوط به بوکسورهای مردانه غالباً بر جنسيت تأكيد دارد؟ و چرا خاص هستند؟ چون آنها را برای زنها تبلیغ می کنند. در واقع بر اساس مجله بیزینس ویک در سال ۲۰۱۳ زنان ۸۰ درصد کل هزینه پوشاک ورزشی را هزینه کرده و ۶۰ درصد کل پولی که صرف پوشاک مردانه شده است را کنترل کرده اند. مقدار این اعداد و ارقام برای لباس های زیر نیز چندان متفاوت نیست. این موضوع ما را متوجه این واقعیت می سازد که گاهی اوقات تصمیم گیرنده آن کسی که در نظر اول تظاهر می کند نیست.
عین همان موضوع در مورد حساب های بانکی نیز صدق می کند، زیرا که زنان ۸۹ درصد تصمیمات را می گیرند و همین طور ۹۱ درصد تصمیمات را برای خرید خانه!
همانطور که حتماً می دانید بازاریابی یعنی حرکت! ما در مقاله زیر از اهمیت اینکه دائم در حال حرکت رو به جلو باشید، سخن گفته ایم:
نمی گوییم که زنان در مورد تمام چیزهایی که ما می خریم تصمیم گیرنده هستند؛ می گوییم که بهتر است دوباره درباره کسی که واقعا تصمیم گیرنده شما است فکر کنید. ممکن است تصمیم گیرندگان افرادی باشند که کاملاً خارج از بازار هدف شما هستند.
همین الگو در مورد کودکان نیز صدق می کند. در واقع بر اساس مطالعه ای که سال گذشته توسط نیکلودیون به اجرا در آمد کودکان در ۸۵ درصد اوقاتی که به فست فود می روند، نوع خوراکی را تعیین می کنند. آن ها نفوذ زیادی نیز بر تصمیم خرید هر وعده غذای هفته نیز دارند. امیدوارم بدانید که کودکان تلویزیون تماشا می کنند که باعث می شود خیلی در معرض تبلیغات قرار گیرند. بنابراین نشان های تجاری از این فرصت به نفع خود استفاده کردند. حالا دیگر آنها با ظرافت کامل خوراکی ها را برای کودکان تبلیغ کرده و به این شکل بازاریابی می کنند.
مقاله زیر شما را متوجه می سازد که چرا باید به جای اینکه مشتاق و درگیر رشد و توسعه کسب و کار خودتان باشید، ابتدا در زمینه ای که شروع کرده اید، بهترین و متمایز ترین شوید:
درگیر رشد کسب و کار خود نباشید!
بازار هدف واقعی چه کسانی هستند؟
از همین حالا دارم افکارتان را می شنوم: "اما اگر بازار هدف من همان گروهی نیست که باید برای آن تبلیغ کنند پس چه کار باید بکنم؟" پاسخ این سؤال در متن تلاش های شما و کسانی که می خواهید آنها را راضی کنید نهفته است. اما قانون طلایی همان است که بود: بر روی تصمیم گیرنده اعمال نفوذ کن و به بازار هدف بفروش. هر دو را مدنظر داشته باشید و با هر شرایطی با دقت برخورد کنید. اطمینان حاصل کنید که می دانید بازار هدفتان چه کسی است، تصمیم گیرنده تان چه کسی است و سعی کنید قلب و وفاداری آنها را به خود جلب کنید.
بدین ترتیب اگر چیزی را به صورت شرکت به شرکت با شرکت به مصرف کننده می فروشید ضروری است که با تصمیم گیرنده درست و تصمیم گیرنده واقعی صحبت کنید وگرنه تلاش های شما به نتیجه نمی رسد.
داستان سرایی یکی از نکاتی است که شما می توانید در فرایند بازاریابی از آن بهره ببرید. خواندن مقاله زیر را در این زمینه به شما پیشنهاد می کنیم:
قدرت داستان سرایی در بازاریابی
