استراتژی تحکیم قیمت
یکی از مشکلات هر کسب و کاری که با فروش کالا یا خدمت سر و کار دارد، قیمت گذاری است به طوری که بتواند مشتریان را متقاعد کند. استراتژی تحکیم قیمت به رفع این معضل کمک فراوانی خواهد کرد.
در این مقاله استراتژی ای را معرفی خواهیم کرد که ارزش و تأثیر را به قیمت عالی شما بیافزاید. این استراتژی معروف به تحکیم قیمت است. استراتژی تحکیم در یک جمله ساده خلاصه می شود:
بهترین راه برای فروش چیزی به قیمت ۵۰ دلار این است که آن را به قیمت ۸۰ دلار بفروشیم!
هیچ تضمینی برای کشف قیمت مناسب محصول شما وجود ندارد. صادقانه بگویم: قیمت عالی وجود ندارد. بله! ما به دنبال یافتن قیمت عالی نیستیم. ما به دنبال یافتن قیمت عالی محصول شما هستیم.
کشف قیمت عالی
در اینجا چند نمونه از تحکیم قیمت را ارائه می کنیم. به هر یک نگاه کنید و آن را تحلیل کنید. سعی کنید الگویی را کشف کنید. سپس معنا و مفهوم هر مثال را توضیح خواهم داد.
1)
برنامه طلایی : ۹۹۰ دلار در ماه
برنامه نقره ای : ۲۹۰ دلار در ماه
برنامه برنزی : ۹۹ دلار در ماه
این مثال اول ساده است. فرض کنیم هدف شما این است که ۲۹۰ دلار عضویت در ماه بفروشید. اگر به محصول تنوع بیفزایید و یک عضویت ۹۹ دلار در ماه را به عضویت ۲۹۰ دلار در ماه بیفزایید، می توانید مطمئن باشید که مردم عضویت ۹۹ دلار در ماه را انتخاب می کنند. مردم از حد بالا و پایین پرهیز می کنند. حال فرض کنیم که می خواهید فروش عضویت های ۲۹۰ دلار در ماه خود را تقویت کنید. راه حل چیست؟ یک عضویت ۹۹۰ دلاری بیفزایید حتی اگر می دانید به زور ممکن است یک نسخه آن را به فروش برسانید. این کار باعث می شود که عضویت ۲۹۰ دلاری در ماه ارزان تر و در عین حال با ارزش تر به نظر برسد. باز هم مردم دوست دارند از حد بالا و پایین خودداری کنند. آنها تمایلی به ارزان ترین یا گران ترین عضویت ندارند. در عوض به عضویت ۲۹۰ دلار در ماه که حد وسط است تمایل دارند.
وقتی قیمت در قلب یک پیام یا فعالیت بازاریابی یک شرکت قرار گیرد، این کار به منزله آغاز تضعیف شانس منحصر به فرد بنظر رسیدن فرآورده آن شرکت خواهد بود. با این کارتان عملاً قیمت را به عنوان دلیل اصلی انتخاب فرآورده خود نسبت به رقبایتان معرفی می کنید. این نحوه عمل معقول به نظر نمی رسد.
قیمت در بازاریابی هیچ جایگاهی ندارد!
2)
آبميوه کوچک : 1.6 دلار
آبمیوه متوسط : 1.8 دلار
آبمیوه بزرگ : ۲.5 دلار
این مثال بیشتر برای قیمت گذاری در رستوران کاربرد دارد. فرض کنیم که می خواهید یک آبمیوه یا خوردنی را به قیمت ۱.8 دلار بفروشید. بهترین شیوه برای افزایش تعداد فروش های آن مورد خاص این است که آن را در ۳ اندازه مختلف عرضه کنید. کوچک تر آن به قیمت ۱.6 دلار، قیمت فروش هدف ۱۸۰ دلار و بزرگ ترها به قیمت 2.5 دلار.
با انجام این کار تأكید روی اندازه ( قیمت هدف) قرار می گیرد. از نظر روانشناختی مردم معمولاً این طور فکر می کنند: «اندازه کوچک تر آنقدرها بزرگ نیست که اشتهای آدم را سیر کند و قیمتش هم تقریباً به اندازه متوسط است.» به علاوه اندازه بزرگ گرانتر از آن است که تضمین کننده خرید باشد. این کار این گونه القا می کند که اندازه متوسط یک "خرید هوشمندانه" است، لذا موجب افزایش فروش آن می شود. به عنوان یک امتیاز، عرضه اندازه های گوناگون ذائقه مخاطبان بیشتری را ارضا می کند. در رابطه با نوشیدنی ها کسی که واقعا تشنه است، تمایل به خرید اندازه بزرگ دارد و برخلاف آن، کسی که تشنه نیست تمایل به خرید اندازه کوچک.
تجربه به ما نشان می دهد که مردم نمی دانند چه می خواهند! (پس چرا بپرسیم؟)
بفروشید! منتظر نشوید تا بخرند!
3)
برنامه پایه : ۲۵ دلار در ماه
برنامه فوق العاده : ۳۷.5 دلار در ماه
برنامه فوق العاده سالانه : ۳۷۵ دلار در سال
این مثالی است که معمولاً در هنگام توسعه قیمت جدید برای مشتریان از آن استفاده می شود. یک شیوه افزودن تأثير و ارزش به قیمت تغییر ظاهر آن است. به طور مثال یک بسته ماهانه را به قیمت ۳۷.5 دلار در ماه می فروشید ( که ۴۵۰ دلار در سال قیمت دارد.) شما می توانید آن را به قیمت سالانه ۳۷۵ دلار به همراه قیمت ماهانه مذكور عرضه کنید. اگرچه این خرید به لحاظ فنی هوشمندانه تر است اما مشتریان به دلیل قیمت کم و ماهانه آن فکر می کنند که قیمت ماهانه ارزان تر است. البته تغيير ظاهر فقط تغییر قیمت ها نیست. استاندارد قیمت گذاری نیز می تواند بر درک قیمت تأثیر بگذارد. به طور مثال انتخاب قیمت سالانه به جای قیمت ماهانه، قیمت به ازای واحد به جای قیمت به ازای سال و غیره.
در مقاله زیر خواهیم دید که چگونه می توانید حتی از قاچاقچیان مواد مخدر نیز درس های بازاریابی و فروش بگیرید! مقاله زیر را حتماً بخوانید:
مراحل اصلی استراتژی پایه تحکیم قیمت به شرح زیر است :
1. محصولی که بیشتر قصد فروش آن را دارید و به نظر شما بهترین ارزش را دارد انتخاب کنید.
۲. یک محصول را با اندک قیمت ارزان تر اما با مزایای بسیار کمتر به فروش برسانید.
٣. حتما آن را در مقایسه با محصولی که بیشتر قصد فروش آن را دارید عرضه کنید.
۴. حال برخلاف مرحله دو چیزی را با قیمت بسیار بیشتر و با مزایای بسیار خوب به فروش برسانید.
۵. حتما این محصول و قیمت را در مقایسه با محصولی که بیشتر قصد فروش آن را دارید عرضه کنید.
۶. به یکباره محصول هدف شما به چشم مشتریان بسیار ارزشمندتر به نظر می رسد، بدون اینکه کوچکترین تغییری در محصول ایجاد کرده باشید!
۷. به تماشای افزایش فروش محصول هدف بنشینید!
امیدوارم این استراتژی به شما کمک کند که تأثیر و ارزش محصول خود را به مرحله بعدی برسانید.
