نیاز ایجاد کنید!
اساس و پایه شکل گیری کسب و کارها، رفع نیاز مردم است. مردم به یک کالا یا خدمت نیاز دارند، بنابراین کسب و کارها برای رفع این نیازها راه اندازی می شوند. اما می دانیم که نیازهای انسان محدود است؛ پس چه باید کرد؟ پاسخ ساده است: نیاز ایجاد کنید!
مطالعات مغزی دیدگاه های جدیدی را در زمینه رفتار مشتری در اختیار ما قرار می دهند، ولی یکی از مهم ترین این یافته ها، تأثير بازاریابی بر تجربه مشتری است. تعداد کمی از عوامل بازاریابی و تبلیغاتی، ارزش بازاریابی را کم می کنند، ولی چند بار این جملات به گوشتان خورده؟
تأثیر بازاریابی بر تجربه مشتری
ایجاد نیاز؛ اولین قدم بازاریابی
اجازه دهید این مفهوم را با نقل داستان کوتاهی که در حدود سال ۱۹۰۰ در اروپا اتفاق افتاده به شما معرفی کنم. صنعت مخمل در حال دست و پا زدن بود. متخصصان می گفتند که وارد کردن مخمل به دنیای مد غیرممکن است. مخمل کاملا مرده بود. طلایه داران صنعت هیچ نمی دانستند که چه کار باید کرد. تا اینکه بالاخره لحظه "یافتن پاسخ" فرا رسید.
آنها دو متخصص تبلیغات استخدام کردند و در منطقه را منطقه هدف قرار دادند پاریس و ایالات متحده.
اولین کاری که کردند این بود که شخصی به ملاقات طراحان برتر مد رفت و مخمل را تبلیغ کرد. وی سر مذاکرات را با آنها باز کرد و معامله ها، مشارکت ها و قراردادهایی برای استفاده از مخمل با آنها منعقد کرد. پس از آن به ملاقات زیباترین مدل های برتر رفت و آنها را تشویق به پوشیدن مخمل کرد به ویژه لباس هایی که توسط طراحان برتر دوخته شده بود. سرتان را درد نیاورم، حالا دیگر استفاده از مخمل در صنعت مد، مد شده بود. خیلی زود مجلات فریاد می زنند "مخمل برگشت! مخمل برگشت!" و مردم بیش از همیشه شروع به پوشیدن مخمل کردند و محبوبیت آن حتی از زمان اوج آن هم فراتر رفت. بله، مأموریت با موفقیت انجام شده بود!
این یعنی نبوغ خالص! آنها در جایی که هیچ نیازی وجود نداشت یک نیاز ایجاد کردند. آنها می توانستند سالی یک میلیون آگهی نشان دهند و مخمل را تبلیغ کنند اما مطمئناً همه اش اتلاف پول بود. آنها می توانستند مخمل را در میان همه فروشگاه های جهان توزیع کنند اما این کار اتلاف انرژی و فضا بود. در عوض آنها با استفاده از نفوذ افراد مؤثر در سرتاسر جهان یک حرکت ایجاد کردند.
یکی از بخش های اساسی هر کسب و کار، ارزیابی قسمت های تشکیل دهنده کسب و کار است. ارزیابی ای که باید واقع گرایانه و به دور از هرگونه اغراق و نادیده گرفتن باشد. در این مقاله نکاتی را درباره ارزیابی نشان تجاری به شما می گوییم.
نشان تجاری خود را ارزیابی کنید
چگونگی ایجاد نیاز
داستان مد شدن دوباره مخمل به ما سه درس می دهد:
- تبلیغات نمی توانند نیاز ایجاد کند اما نفوذ می تواند.
- اگر خودتان نفوذ ندارید از نفوذ شخص دیگری استفاده کنید.
- "کالا" را بازاریابی نکنید، "حرکت ها" را بازاریابی کنید.
یکی دیگر از موضوعات مطرح در بازاریابی و فروش مقياس پذیری است. مقیاس پذیری یعنی توانایی برای زیاد کردن درآمد و فروش با یک افزایش حداقلی در هزینه و منابع.
از نفوذ اشخاص برجسته استفاده کنید
شاید چیزی درباره سیروک شنیده باشید. این نوشیدنی چیز تازه ای نیست. در واقع این نوشیدنی مثل هر نوشیدنی دیگری است که در طاقچه های مغازه ها به چشم می آید. پس چطور توانست ظرف کمتر از ۶ سال میزان فروش خود را از ۵۰۰۰۰ بطری در سال به بیش از دو میلیون بطری در سال افزایش دهد؟! البته دلایل دیگری هم وجود دارد مثلاً محصول با کیفیت ( نوشیدنی آنها از بهترین کیفیت برخوردار است )، تبلیغات منسجم، شبکه های قوی توزیع، مهارت های مدیریتی قوی اما عمده آن به دلیل نفوذ افراد مؤثری بود که پاف دیدی، مالک کمپانی سیروک، از آن برای بازاریابی این نشان تجاری استفاده کرد. در واقع از روزی که دیدی مالکیت خود در این نشان تجاری را آغاز کرد، با گنجاندن نام آن در نماهنگ ها، برنامه های تلویزیونی، مناسبت های کلاس بالا و عکس ها، سیروک را در کانون توجه قرار داد. سیروک پیوسته در دست افراد پرنفوذ قرار گرفت. در مدت کوتاهی طرفداران به خودشان گفتند: اگر شخصیت های محبوب من سیروک می نوشند، من هم باید سیروک بنوشم. در واقع ما به عنوان انسان از بت های ذهنی خود تقلید می کنیم.
همین اتفاق برای نشان تجاری پوشاک فوبو اتفاق افتاد. هرسال بازاریابان برتر و نشان های تجاری برتر از این مفهوم به نفع خود استفاده می کنند.
بنابراین اگر بازار هدف شما از بت های ذهنی خود تقلید می کند چرا کاری نکنید که آنها نشان تجاری شما را تبلیغ کنند؟
در ایران نیز برخی از نشان های تجاری از این مسئله در تبلیغات خود بهره برده اند و با به کار گیری نفوذ سلبریتی های ایرانی، بازار هدف را مجاب به استفاده از نشان تجاری خود می کنند.
رشد کسب و کار از جمله آمال و آرزوهای هر صاحب کسب و کار است و رشد هر کسب و کار با توجه به زمینه فعالیت و ویژگی های آن متفاوت است اما یک سری اقدامات تقریبا در هر کسب و کاری منجر به رشد می شود؛ ما در این مقاله به بررسی این روش ها می پردازیم.
سخن آخر
درس مهمی که در کودکی یاد گرفتم این بود که تشکر کنم. هر بار که از شخصی رفتار محبت آمیز می بینیم، صرف نظر از شرایط، بزرگ یا کوچک بودن، تشکر کنیم. گسترش این آگاهی رسیدن به این ایده بود که مهم نیست زندگی چقدر خوب یا بد شود، باز هم همیشه باید قدردان آن بود.
من نخستین بار در تربیت مطلوب پدر و مادرم متوجه این موضوع شدم. والدینم از من می خواستند که مؤدب باشم. البته تشکر کردن چیزی بسیار فراتر از مؤدب بودن است. تشکر کردن به شما فرصت می دهد به دنیا نشان دهید بابت چیزهایی که دریافت می کنید قدردان هستید، لیاقتش را دارید و اینکه شما انسانی هستید که ارزش صرف زمان و منابع را دارید.
حال برای من کاملاً آشکار شده است که : هر چه بیشتر قدردان باشم، محیط پیرامون من هم رفتار بهتری با من خواهد داشت.
